수수료 없어 ‘밑져야 본전’
브랜든·새라 브라운 부부는 최근 토론토에서 처음으로 「내집」을 마련했다. 예산이 부족해, 고비율의 보험 모기지를 얻을 형편이 못됐다. 부동산중개인과 함께 집을 보려 다녔지만 예산보다 높은 가격에다 집도 별로 마음에 들지 않았다.
그러던 중 토머스·샐리 쿡 부부가 운영하는 비치지역의 리맥스 홀마트 부동산을 알게 됐다. 이들은 오직 구입자 편에서만 일을 한다.
브라운씨는 『힘에 버거운 집을 원치 않았다』며 『쿡부부는 우리가 원하는 것을 듣고 그 가격대의 집을 찾아 줬다. 분에 넘치는 주택을 억지로 권하지도 않았다』라고 말했다.
브라운부부가 구입한 집은 토론토 하이파크 지역의 오래된 가옥. 가격은 부르는 값보다 적게 줬다. 금년초 값을 한창 올려 부르던 때라면 상상하기 어렵던 일이다.
중개인과의 유대는 이사후 배선공사시에도 도움이 됐다. 쿡부부가 소개해준 전기기사에게 의뢰, 다른 업체보다 싼값에 작업을 마칠 수 있었다.
브라운씨는 중개인들 덕분에 집을 검사하는 방법도 배웠다. 주택에서 눈길이 덜 미치는 지하, 난방로, 배선 등을 먼저 살핀다는 것도 알았다.
릭 테리오·재닛 마책씨도 구매자쪽만 도와주는 중개인 쿡을 통해 집을 구입했다. 테리오씨는 처음에는 중개인 계약서에 서명하기가 싫었다. 하지만 여기는 자기가 살던 퀘벡의 제도와는 다른 데다 쿡이 후원한 주택구입 세미나에 참석하고 나서 생각이 달라졌다. 경쟁이 치열한 부동산 시장에서 성공할 자신이 없었다. 테리오씨는 『다른 구매자도 우리 집을 사고싶어 했기 때문에 팽팽한 경쟁을 벌이지 않을 수 없었다』며 『쿡부부가 아니었더라면 거래가 성사되지 못했을 것』이라고 말했다.
전통적으로 부동산중개인은 판매자편에서 일을 한다. 법적으로 구매자를 대리하는 중개인이라고 하더라도 사실은 매도인에게 유리한 입장에 선다. 이러한 이중 중개가 업계에서 불만의 요인이 되기도 했다. 최근 국내 규제단체는 문제 해결을 위한 대책반을 구성했다.
온주부동산위원회(RECO) 웹사이트(www.reco.on.ca)에 실린 대책반의 보고서에 따르면 중개인은 이해관계가 상반되는 당사자를 대표한다. 판매인은 자신의 이해관계와 필요를 충족할 조건과 최고가격을 얻어내는 중개인을 찾는다. 구매자는 자신이 제시한 조건과 최저의 가격을 중개인이 받아주길 원한다. 판매자든 구매자든 중개인이 공정하고 만족스럽게 거래를 성사시킬 것으로 기대하지는 않는다.
중개인이 양쪽의 대리인으로 일하면 판매자와 구매자 사이의 이해에서 상충을 일으키게 된다. 가령 중개인은 재산의 결함에 대한 정보는 판매자에게는 모두 밝혀야 한다. 하지만 구매자에게는 거주에 위험이 되거나 부적합한 물질적 결함에 대해서만 얘기한다. 그렇기 때문에 구매자가 자기측 중개인을 갖게 되면 구매자의 이해관계에 영향을 미치는 모든 것을 자유롭게 얘기해 줄 수 있다.
부동산 업계의 이러한 변화는 지난 83년 미국 연방거래위원회(FTC)의 연구와 더불어 시작됐다. 온타리오 주정부는 95년 구매자측 대표제를 도입했다. 이는 자신의 이해관계를 대변할 중개인과 계약을 맺을 수 있다는 의미.
온주부동산위원회는 구매자측 중개인 협약을 개발, 중개인과 고객이 함께 사용할 표준을 마련했다. 국내에서 부동산 중개 허가를 받은 사람은 누구나 법적으로 구매자의 대리인으로 활동할 수 있다. 또한 구매자 대리 역할을 하는 회사에 고용될 수도 있다.
주택이나 콘도 구입만 담당하는 팀 10명의 일원인 토머스 쿡은 『구매자 중개인은 특정의 주택을 사지 말아야 할 이유 등 판매자측 중개인이 할 수 없는 서비스를 제공한다』며 『좋은 구매자 중개인은 계약서에 구매자를 보호한다는 조항을 넣고 흥정에 해로운 정보는 모두 비밀에 붙인다』고 말했다.
쿡은 비교시장분석법(Comparative Market Analysis·CMA)으로 어떤 재산이 가치가 있는지 판별한다. 이 방법은 팔려는 집 주변에 유사한 집들이 얼마에 시장에 나와있고 얼마에 거래가 됐는지 비교· 분석하는 것이다. 이를 통해 현재 시장에 나와 있는 가격과 관련, 팔려는 사람이 실제로 얼마를 받기를 원하는지, 그리고 최근에 거래된 가격과 관련, 사는 사람들이 얼마를 지불할 용의가 있는지를 알 수 있다. 오랫동안 안팔리는 집은 거의가 너무 비싸게 내놓은 것이거나, 판매 전략을 제대로 세우지 못한 경우가 대부분이다.
『최근 실제로 32만달러 가치밖에 없는 집이 33만8천달러에 나온 것을 알았다』는 쿡은 『판매자에게 적정가격을 설득할 수 있는 길은 CMA』라며 『이를 통해 구매자는 1만8천달러를 절약할 수 있게 된다』고 밝혔다.
구매자 중개인을 구한다고 해서 구입자가 별도의 중개료를 지불해야 하는 것은 아니다. 그렇다면 구매 중개인 계약서에 서명하지 않을 이유가 없지 않은가.
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