‘헐값’으로 복수오퍼 유도도 방법
■늦겨울 주택판매전략
일반적으로 겨울철은 주택매매 비수기로 알려져 있다. 이러한 시기에는 매물로 집을 내놓았다가 1개월 이상 안 팔리는 경우도 드물지 않다. 이런 경우는 십중팔구 수요가 없다기보다는 주택매매가격을 너무 높게 잡은 것이 원인이다.
많은 부동산전문가들은 “봄을 앞둔 요즘 같은 시기는 경쟁할 매물이 많지 않은 만큼 셀러의 전략에 따라 얼마든지 더 좋은 조건에 빨리 팔 수 있다”고 귀띔한다. 당연한 이야기겠지만 최고의 전략은 집을 적당한 가격에 내놓아 제값을 받고 가장 빨리 파는 것이다.
시세에 맞는 적정가격 책정의 중요성은 비수기에 더 높아진다. 주택소유주들은 누구나 최고가격으로 집을 팔기를 원한다. 하지만 무턱대고 집을 높은 가격에 내놓는 것이 최선은 아니다. 오히려 현명하지 못한 선택이 될 수 있다.
전문가들은 “집을 내놓은 사람들의 실수 가운데 가장 흔한 것이 시세를 무시하고 무리하게 리스팅 가격을 정하는 것”이라고 지적한다. 시세는 생각하지 않고 받고 싶은 만큼 리스팅 가격을 매기는 것은 셀러의 자유지만 1개월 정도가 지날 때까지 바이어들의 반응이 없으면 매물가격을 시세보다 낮춰야 하는 경우도 생긴다.
집을 내놓아도 오랫동안 팔리지 않으면 바이어들은 매매되지 않은 이유에 대해 의구심을 갖게 마련이다. 혹시 문제가 있는 주택일지 모른다는 생각을 갖게 된다는 것이다. 매물이 시세에 비해 너무 비싸 장기간 거래되지 않으면 결국 나중에는 시간에 쫓겨 제값조차 받지 못하고 파는 최악의 결과를 초래할 수 있다.
주택매매 기간이 부동산 시장의 평균매매 기간보다 길어지면 반드시 부정적 여파가 나타나게 돼있다. 때문에 집을 적당한 가격에 내놓는 것은 제값을 받고 가장 빨리 팔 수 있는 가장 기본적인 전략이다.
최근 일부 센스 있는 셀러들은 시세보다 다소 낮게 가격을 책정, 복수오퍼를 유도함으로써 리스팅 가격보다도 높게 거래를 성사시키기도 한다. 바이어들의 경쟁심리를 자극하는 이러한 고단수 판매전략은 성공률도 높은 편이라는 것이 부동산중개인들의 귀띔이다.
부동산 거래는 대부분 중개인들에 의해 이루어진다. 따라서 주택가격도 셀러보다는 중개인들이 많은 정보를 갖고 있게 마련이다. 때문에 셀러들은 해당커뮤니티에서 충분한 경험을 갖춘 중개인을 선정해 가격결정에 관한 조언을 구하는 것이 바람직하다.
이외에도 셀러들은 ▲가격을 정한 구체적인 내용에 대해 바이어에게 설명할 수 있도록 충분하게 준비하고 ▲만일 집이 빨리 팔리지 않을 경우 세금·모기지 등 다른 비용에 대해 대비해야 하며 ▲현 시세의 최고가격에 집을 내놓았을 때 어느 정도까지 기다릴 수 있는지에 대해서도 생각해둬야 한다.
또한 집값을 정할 때는 중개인의 도움을 받아 일반적으로 매매비교분석 방법인 CMA(Competitive Market Analysis)를 이용하는 것이 바람직하다. 이는 최근 6개월간 인근 지역에서 매매된 비슷한 규모의 집들을 조사, 이를 토대로 리스팅 가격을 산출하는 방식으로 시세에 가장 근접할 수 있는 방법이다.
주택을 매물로 내놓기 앞서 감정사에게 의뢰하는 것도 가격을 결정하는 한 가지 방법이다. 감정사에게 감정을 의뢰하면 물론 수수료가 들지만 집의 적정가격을 결정하는데 도움이 될 수 있다.
타이틀? 모기지?
주택관련 보험
주택을 사는 과정에서 구매자들은 혼란스러울 수밖에 없다. 매매계약서가 워낙 복잡한 데다 수시로 내용이 바뀌기 때문에 전문가인 부동산중개인들조차 변경사항을 깜빡하는 경우가 있기 때문이다.
통계에 따르면 북미인들이 주택을 사고 파는 주기는 평균 6년이다. 6년마다 한번씩 주택을 바꾼다는 뜻이다. 30세 때 첫 내집을 구입해서 은퇴시기인 655세 무렵까지 5~6회의 매매를 경험한다고 볼 수 있다.
이곳에서 나고 자란 사람들도 매매계약서를 보고는 방대한 내용에 의아해하는 경우가 대부분이니 한인들로서는 전문적이고 법률용어들로 꽉 차 있는 계약서를 정확하게 이해하기가 쉽지 않은 노릇이다.
집을 팔고 사본 경험이 많지 않은 사람들이 공통적으로 궁금해하는 부분이 보험에 관한 것이다. 주택을 구입할 때 필요한 보험의 종류가 다양하기 때문이다.
첫째로 거론되는 보험이 명의보험(title insurance)이다. 한국에는 이러한 제도가 없기 때문에 신규이민자들에게는 생소할 수밖에 없다. 이는 구입하는 부동산의 명의에 대한 문제가 발생할 경우 명의보험회사에서 책임지고 손해를 막아주는 보험이다. 예를 들어 그 부동산을 소유하기 전에 발생한 어떤 형태의 클레임이라도 보호받을 수 있다.
둘째가 잘 알려진 화재·도난·상해보험으로 흔히 「주택소유주보험(home owners insurance)」라고 한다. 소유한 부동산에서 화재·절도피해를 입거나 경계선 내에서 일어난 사고로 다른 사람이 다친 경우를 보상해주는 보험이다.
세번째로 모기지보험(mortgage insurance)이 있다. 모든 구매자에게 해당되는 것은 아니고 통례로 부동산가격의 75% 이상의 금액을 융자할 경우 대출금융기관이 구매자에게 요구하는 보험이다. 이 보험은 쉽게 말해 구입자가 모기지 상환의무를 이행하지 못할 경우 보험회사가 대신 그 일부를 대신 부담해주는 것이다.
마지막으로 「Home Protection Plan」이라는 것이 거론되는데 이는 흔히 보험의 일종으로 설명되지만 엄격한 의미에서는 보험으로 보기 힘들다. 보험보다는 일종의 용역계약(service contract)이라고 할 수 있다. 부동산을 구입한 후 1년 동안 해당부동산의 주요부품(item)이 고장이 났을 경우 고쳐주거나 새것으로 바꿔주는 주는 상품이다.
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