가격 높이 부르는 게 최고? 집 팔 때의 오해들

■ 집 팔 때의 오해들 집을 팔려는 사람들이 반드시 염두에 둬야 할 사항들 가운데 잘못 알려진 것들이 꽤 있다. 대표적으로는 ◆원매가를 높이 불러야 많이 받을 수 있다 ◆중개인은 가장 비싼 호가를 제시하는 사람을 고른다 ◆특정인종에게 팔면 값을 더 받을 수 있다 ◆있는 그대로 파는 것이 제일 이익이다 등을 들 수 있다. 셀러들이 최대한 높은 값을 받기를 원하는 것은 당연하다. 그러나 가격이 지나치게 높으면 바이어를 만나기 힘들다. 부동산중개인을 구할 때 가장 비싸게 팔아주겠다는 사람을 택하는 경우가 흔하다. 그러나 이는 올바른 선택법이 아니다. 부동산 매각호가(Asking Price) 결정시 가장 중요한 점은 거래가 가능한 범위 내에서 가 장 좋은 가격을 잡는 것이다. 그래야 원하는 매매를 이룰 수 있기 때문이다. 내 집이나 건물이 주변에서 제일 좋다거나, 많은 돈을 들여 고쳤다는 등의 이유는 파는 이들의 개인적인 생각일 뿐이다. 또한 중개인들 가운데는 경쟁을 의식해 무조건 높은 가격을 제시하는 경우도 있다. 따라서 냉철하고 합리적으로 가격을 불러야 한다. 경험이 많고 전문지식이 많은 중개인이라면 지나치게 높은 가격을 제시하기보다는 오히려 가장 좋은 조건에 팔릴 수 있는 적정한 가격을 권하게 마련이다. 인근의 시세를 고려하고 내 부동산의 장점과 단점을 파악해 호가를 결정해야 좋은 바이어를 원하는 기간 내에 만날 수 있다. 특정인종에게 팔아야 많이 받을 수 있다는 생각도 버려야 한다. 가장 좋은 가격과 조건을 제시하는 바이어를 만나려면 최대한 다양하고 많은 예비바이어들에게 매물을 노출시켜야 한다. 부동산을 ‘있는 그대로’ 즉 ‘as is’ 상태로 매각하는 것은 셀러에게 매우 편리하고 합리적인 매각방식이다. 많은 중개인들이 권하는 방식이기도 하다. 이는 바이어에게 보장돼야 하는 ‘정상작동 상태’가 아니더라도 이를 사는 사람이 직접 해결하라는 뜻인 만큼 고장이나 건물의 구조상 하자, 심지어 부동산에 걸려있는 각종 위반(Violations)까지도 바이어가 떠 안아야 함을 의미한다. 하지만 어떤 바이어도 이러한 결점들에 대한 ‘보상’ 없이 매입에 나서지는 않는 법이다. 결국 이를 위해서는 가격의 하락이 동반되는 경우가 일반적이다. 받을 금액은 다 받고 이러한 사항들에 대한 금전적 보상 없이 거래를 하려는 것은 지나친 욕심이다.이러한 사항은 금전적인 문제를 떠나 비즈니스의 윤리에 관한 문제이기도 하다. 하자가 있는 부분에 대해서는 수리비 등을 고려한 금전적 양보가 필수적임을 이해해야만 한다. 바둑의 ‘정석’처럼 가장 좋은 거래는 파는 쪽과 사는 쪽이 모두 만족하는 것이다. 그러기 위해서는 양 쪽 모두 합리적이고 융통성 있는 자세가 필요하다. 지나친 가격산정이나, 바이어에 대한 편견, 독선적이고 이기적인 자세를 버리는 것이야말로 보다 쉽고 빠르게 부동산을 제값 받고 팔 수 있는 지름길이다. 집자랑 ‘수다’는 역효과 바이어 입장에서 미리 손봐둬야 ■매물주택 단장·공개 집을 내놓기 전 또는 동시에 내·외부의 허술한 부분 등을 단장해야 한다. 깨끗하고 잘 단장된 외관은 기본이다. 창문과 출입문, 외벽, 정원과 차고 등을 청소하고 필요하면 페인팅도 새로 한다. 지붕과 홈통에 쌓인 낙엽과 나뭇가지 등도 제거하고 잔디도 깎아준다. 내부의 경우, 먼지와 불필요한 잡동사니를 제거해 잘 관리돼온 집이라는 분위기를 풍기는 것이 중요하다. 부엌의 음식냄새를 없애고 싱크대와 오븐 위의 그릇을 치워둔다. 욕실은 환기를 시키고 물기가 없도록 깨끗하게 닦아놓는다. 사용하지 않는 가구는 차고나 지하실 등에 내려다 놓아 전체적으로 실내공간이 넓어 보이도록 한다. 침실의 커튼과 블라인드의 먼지를 제거하고고 실내가 환하게 보이도록 노력한다. 내벽이 얼룩지거나 변색돼 있을 경우 새로 칠해주는 것이 좋다. 페인트 작업시 벽과 천장의 갈라진 틈을 메울 수 있기 때문이다. 지하실은 보다 환한 조명을 설치하고 창문을 열어 환기를 자주 해주고, 습기를 제거해준다. 보일러와 배관·전기설비 등의 먼지를 제거해주고 잡동사니를 잘 정리해 공간이 넓어 보이도록 한다(넓은 것을 실어하는 사람은 없다). 단장이 잘 된 집은 당연히 좋은 가격을 받을 수 있다. 입장을 바꿔 자신이 바이어라고 생각하고 허술한 부분을 단장한다. 집 단장에 1천달러가 소요되더라도 1만달러를 더 받을 수 있다면 귀찮더라도 해볼만한 가치가 충분한 셈이다. 집을 팔기 위해 보여줄 때는 사생활이 침해받지 않는 범위 내에서 적극적으로 최대한 많은 바이어가 집을 볼 수 있도록 중개인에게 협조한다. 너무 이른 아침이나 늦은 밤은 피하고 토요일 오전과 수요일 오후 2~5시 또는 일요일 오후 2~4시 등처럼 공개하는 시간을 요일과 시간대별로 정해 놓는 것이 현명하다. 중개인을 통해 약속하지 않고 우연히 들르는 바이어나 다른 중개인은 절대 사양하고 자신의 중개인의 연락처를 알려줌으로써 다시 약속을 정해 오도록 한다. 식구가 많을 경우 오픈하우스나 집을 보여주는 시간대에는 외식이나 영화관 등지로 일시 ‘피신’하는 것도 바이어에게 좋은 인상을 남길 수 있는 방법이다. 바이어들이 오기 전에는 창문의 커튼과 블라인드를 적당히 열어둬 실내가 너무 어둡지 않도록 준비한다. 바이어에게 매달리듯 집자랑을 하거나 사달라는 듯 말이 많은 것도 절대 금물이다. 바이어를 마주칠 때는 적당한 미소로 답하고, 필요한 질문에만 간략하게 대답한다. 전기료와 상수도·가스요금 고지서 등은 1년치 정도를 만들어 중개인에게 주면 매번 반복되는 질문을 피할 수 있다. 베테랑 중개인들은 “천생연분 배필처럼 집을 살 사람은 따로 정해져 있다고 생각하면 보다 여유가 생기는 법”이라고 귀띔한다. 중개인 ‘좋은 시절’ 끝났다 美가주 작년 44만명이 68만채 매매 4명중 3명 연 1건 이하 (LA) 최근 몇 년 동안 이어진 부동산 시장의 호황으로 부동산 매매 자격증을 딴 에이전트의 수가 급증했지만 실제 매물은 그만큼 늘지 않고 있어 일년 내내 거래 한 건 성사시키지 못하는 에이전트가 속출하고 있다. 주부동산국 자료를 인용한 20일 LA타임스에 따르면 지난해 가주 내 주택 매매수는 68만채이나 현재 주내 부동산 에이전트 수는 43만7천명에 달하고 있다. 사정이 이렇다보니 일년 내내 돈 한푼 못 번 에이전트도 속출하고 있다. 샌타클라라 카운티 부동산중개협회는 “지난 일년간 한 건 이하만 거래를 중개한 회원이 75%”라고 밝힐 정도다. 자기 집 팔 때 에이전트에게 주는 커미션만 아낄 수 있는 에이전트가 대다수라는 게 부동산 중개업계의 전언이다. 지난달 실시된 주 부동산 시험에도 2만2천명이 새로 응시했다. 이는 2년 전보다 세 배 가까이 늘어난 것으로 부동산국은 응시자를 수용하기 위해 시험장소로 기존 5곳 외에 6곳을 더 임대했다. 이런 현상은 한인사회도 마찬가지. 지난해 말 현재 부동산 라이선스를 가진 김씨는 2,741명으로 김씨가 한인의 22%인 점을 감안하면 전체 한인 에이전트와 브로커는 1만명이 넘을 것으로 추산된다. 한인 30명 중 1명이 라이선스를 취득한 셈이다. 그러나 에이전트가 는 만큼 부동산 매물이 늘지는 않고 있다. 오히려 지난해 하반기부터는 매물이 줄어들고 있다. 샌마테오 지역의 경우 2년 전 364개였던 리스팅이 지난해는 163개로 떨어졌고 올해는 145개다. 이러다 보니 리스팅을 따내기 위한 에이전트들의 경쟁은 치열해질 수밖에 없다. 얼굴이라도 한 번 본 사람에게 전화를 거는 것은 물론이고 낯선 이웃집 문을 두드리는 것은 예삿일이다. 리스팅을 따낸 동료 에이전트의 고객을 빼앗기도 한다. 결국 모든 경쟁의 끝이 그렇듯 에이전트 업계도 커미션을 깎고 있다. 매매가의 6%였던 에이전트 수수료는 3년 전부터 낮아지기 시작해 현재는 4%선이다. 3%라고 광고를 하는 브로커 회사도 생겼다. 에이전트 김모씨는 “현재는 수수료로 5%를 받기도 힘든 실정이다. 수수료 인하 경쟁이 워낙 심해 한인타운에서는 더 이상 버티기 힘들어 외곽으로 옮기는 에이전트도 있다”고 말했다. 줄어든 수수료 수입에 고전하는 에이전트를 돕기 위해 브로커 회사들도 수수료 배분 비율을 조정하고 있다. 에이전트와 회사가 70대30으로 나누던 비율을 94대6으로 바꾼 곳도 있다. A사는 매매가 성사되면 에이전트들에게 고정 300달러만 회사에 입금하도록 하고 있다. 한인타운에서 부동산 브로커 회사를 운영하고 있는 P사장은 “자신의 적성과 능력을 따져보지 않고 돈이 된다고 무조건 에이전트에 뛰어든 사람들은 결국 이전에 하던 일을 다시 알아보는 실정”이라고 말했다. (자료:한국일보)